Por qué el MSP moderno debe pasar de “mantener infraestructura” a “mejorar el negocio del cliente”. Lecciones accionables inspiradas en la conversación con Dave Sobel (Business of Tech) en el podcast MSP Security Playbook de Heimdal.
El cambio de juego: de proveedor técnico a consultor de procesos
Si hoy fundaras un MSP desde cero, ¿lo harías como hace 10 años? Dave Sobel lo dice sin rodeos: montaría una consultora TI orientada a procesos, con contratos recurrentes, donde la tecnología sea un medio para aumentar productividad, estandarizar flujos y acelerar decisiones. La infraestructura deja de ser el producto; el producto es el proceso.
¿Por qué este giro?
- El dinero está en el cliente, no en tu stack. Los CFO compran resultados: menos tiempo de ciclo, menos errores, más ventas.
- La infraestructura ya es “higiene”: necesaria, pero poco diferencial.
- Compliance y ciberseguridad aportan cuando se incrustan en el proceso que crea o protege ingresos. Si se venden solos, se perciben como gasto.
IA sin hype: automatización con personas en el centro
La IA “por la IA” no paga facturas. El valor llega cuando se integra en automatizaciones concretas que acortan tareas y elevan al equipo. No se trata de reemplazar talento, sino de multiplicarlo.
Ejemplos prácticos para un MSP:
- Operaciones: resumen automático de tickets largos, clasificación priorizada, routing por habilidades, sugerencias de solución con verificación humana.
- Soporte al negocio del cliente: extracción de datos de PDFs, normalización a Sheets/BI, borradores de emails comerciales y reportes operativos que el área valida y envía.
- Gestión interna: conciliación de partes, recordatorios de vencimientos, alertas de SLA con propuesta de acción.
Regla de oro: cada automatización debe tener un KPI asociado (minutos ahorrados, reducción de retrabajo, % cierre a la primera). Si no podés medirlo, no lo vendas.
Cómo vender “procesos + seguridad” con retorno
A muchos decisores la ciberseguridad les “suena a coste”. Cambiá la conversación: protegés ingresos y evitas pérdidas mientras acelerás el negocio.
Tramo comercial sugerido:
- Descubrimiento (preguntas simples, profundas): ¿Qué vendés? ¿Dónde se traba el flujo? ¿Qué tarea repetirías 100 veces? ¿Cuál evitarías siempre?
- Hipótesis de ROI: “Por cada $1, te devuelvo $1,25 en tiempo/productividad/errores evitados”.
- Diseño: mapa del proceso, riesgos, automatizaciones candidatas, controles de seguridad embebidos.
- Piloto 30–60 días con 2–3 KPIs duros.
- Escala: extender lo que funcionó y retirar lo que no aportó.
Amenaza de la semana: Void Proxy (phishing-as-a-service que roba sesiones)
Qué pasa: llega un email “legítimo” (enviado desde un servicio de marketing reputado). El usuario pasa un captcha y aterriza en un login perfecto de Microsoft/Google. Ingresa credenciales y MFA… pero la sesión está siendo proxyeada en tiempo real: el atacante captura cookies/tokens válidos y entra a la cuenta sin password.
Por qué duele: salta filtros, usa dominios desechables, edge scripts, cadenas de redirecciones y compromete incluso MFA basado en códigos.
Cómo se mitiga (implementación mínima viable):
- MFA resistente a phishing (FIDO2/Passkeys) para administradores y roles de riesgo.
- Autenticación basada en riesgo: país/dispositivo/navegador anómalo ⇒ desafío adicional.
- Postura de dispositivo: solo endpoints gestionados y sanos acceden a apps sensibles.
- Email Security con BEC, URL rewriting, sandbox de adjuntos y reporte 1-click.
- Runbook de identidad: revocar tokens, forzar reautenticación, aislar equipo, threat hunt en minutos (no días).
Con Heimdal: combiná Email Security, Threat Prevention (DNS/HTTP(S)), EDR y Patch & Asset Management para blindar la cadena completa: entrada por correo, explotación, movimiento lateral y persistencia.
“Hot Seat” del MSP: ¿herramientas, talento o ingresos primero?
La priorización de inversión vista con lupa de P&L:
- Herramientas: ~5–7% → lo menos crítico.
- Personas: ~50% → donde más se gana o se pierde eficiencia.
- Ingresos: el 100% de tu P&L depende de que crezcan con margen.
Principio operativo: asegurá que tu “máquina” (procesos, delivery, onboarding, billing) convierte crecimiento en beneficio. Si hay fugas, primero sellá la operación; luego invertí en top-line (marketing/ventas) y, por último, optimizá stack.
Guía 30–60 días para convertirte en un MSP de procesos
1) Mapear y medir (semanas 1–2)
- Elegí 3 procesos clave del cliente (ej.: lead-to-cash, ticket-to-resolution, procure-to-pay).
- Definí 2–3 KPIs por proceso (tiempo de ciclo, % retrabajo, NPS interno).
- Inventariá integraciones y puntos manuales.
2) Automatizar con IA donde sume (semanas 2–4)
- Prototipo de dos automatizaciones:
- Operativa (ej.: clasificación y resumen de tickets con validación humana).
- De negocio (ej.: extracción de datos de facturas a BI con control).
- Poné salvaguardas: revisión humana, logging, control de acceso.
3) Seguridad embebida (semanas 3–5)
- Email Security + Threat Prevention para cortar la cadena de Void Proxy.
- Passkeys para admins y políticas condicionales de acceso.
- Parches críticos con ventanas de mantenimiento y rollback (Heimdal Patch).
4) Demostrar ROI (semanas 5–8)
- Compará KPIs pre vs post.
- Calculá tiempo/hora ahorrado, tickets evitados, incidentes contenidos.
- Presentá el caso de negocio y definí el siguiente lote de mejoras.
Caso rápido: del “correo peligroso” al proceso seguro y medible
Dolor inicial: contabilidad recibe “facturas” por email; alta tasa de errores y riesgo de phishing.
Diseño de proceso (con Heimdal):
- Email Security: reescritura de URLs, sandbox de adjuntos, BEC.
- Automatización: extracción de datos de PDF a un panel (con validación humana).
- Acceso condicional: solo dispositivos gestionados; passkeys para supervisores.
- Métrica de éxito: −35% tiempo de proceso, −80% adjuntos maliciosos entregados, 0 accesos desde dispositivos no gestionados.
Resultado: menos riesgo, menos retrabajo, más velocidad de cierre contable.
Cómo te acompaña Aufiero Informática
Como partner de Heimdal, te ayudamos a convertirte en un MSP de procesos:
- Arquitectura de oferta “procesos + seguridad” en MRR.
- Despliegue multi-tenant de Heimdal Email Security, Threat Prevention, EDR y Patch & Asset con políticas por riesgo.
- Paneles de negocio para mostrar ROI (minutos ahorrados, incidentes evitados, ingresos protegidos).
- Formación y runbooks de identidad y respuesta ante incidentes para que el equipo actúe en minutos.
¿Damos el primer paso? Te proponemos un piloto 30 días en un proceso clave con KPIs pactados. Si no hay ROI, no escalamos. Si lo hay, lo multiplicamos.
Conclusión
El MSP que liderará los próximos años no es el que acumula más herramientas, sino el que diseña procesos, automatiza con criterio, ancla la seguridad al retorno y pone a las personas al centro. Con Heimdal y un enfoque de negocio, tu servicio deja de “costar” y empieza a devolver
